В сфере недвижимости часто звучит тезис о парализующем влиянии пожилых собственников на вторичный рынок. Квартиры на вторичке нередко называют «бабушатниками», а текущие проблемы связывают именно с этой категорией владельцев. Однако ситуация не так однозначна. К сожалению, большинство медиа и блогеров стремятся создать хайп вокруг данной темы, переливая информацию из пустого в порожнее. Открывая многие статьи, можно увидеть тысячи непонятных текстов, суть которых теряется.
Повсеместно обсуждается «эффект Долиной» после того, как певица продала свою квартиру под влиянием мошенников, оспорила сделку, а покупательница осталась на улице. Складывается впечатление, что рынок недвижимости из-за этого умирает, а продать жилье невозможно. С другой стороны, люди начинают бояться совершать покупки. Но такая картина, как всегда, является поверхностной и хайповой. Реальная глубина вопроса абсолютно иная.
Некоторые уверены, что Долина помогла переключить внимание многих на новостройки, но стоит учитывать, что вторичный рынок по объемам значительно превышает первичный как в Москве, так и в Санкт-Петербурге.
На деле же проблемы текущего рынка очень точно иллюстрирует исследование Даннинга и Крюгера. Согласно ему, множество покупателей сейчас находятся в так называемой «долине отчаяния». Причина в том, что ранее люди полагали, что цены на недвижимость упадут, и появится идеальный момент для покупки как на вторичном, так и на первичном рынке. Существовало ожидание, что после отмены льготных программ или при высокой ключевой ставке рынок рухнет. Покупатель считал себя умнее рынка и надеялся его обогнать.
Текущая ситуация такова, что большинство желающих купить квартиру находятся в той самой долине отчаяния. Цены на недвижимость растут, ипотека не сильно дешевеет, а расходы на владение жильем увеличиваются. При этом потребность решить жилищный вопрос или приобрести инвестиционный актив для аренды или будущего детей никуда не исчезает. Виктор Зубик, основатель компании Smarent, проанализирует вторичный рынок.
Аналитика вторичного рынка
Напоминаем, что не даем инвестиционных рекомендаций, а все приведенные оценки, прогнозы и примеры по ЖК являются субъективными и не гарантируют фактического исхода событий.
При анализе вторичного рынка многие используют агрегаторы, например, Циан.
Обычно человек оценивает свою квартиру, выбирая определенный район, например, Шелепиха, Большой Сити. Открывает агрегатор и видит: 62 кв. м за 43 млн руб. Хотя может казаться, что такая квартира за 43 млн руб. вряд ли продастся, на самом деле ее реализуют без проблем, если она правильно подготовлена и с хорошим ремонтом, несмотря на возможные нюансы.
Часто, глядя на рынок, люди рассуждают так: «Вот в ЖК "Сердце столицы" у соседа 43 млн за 62 кв. м, а у меня 64 кв. м и ремонт получше. Значит, моя квартира стоит не 43, а 45 млн руб.». Отчасти это правильно, потому что цену формирует покупатель, готовый ли он заплатить 45 млн руб. за 60 кв. м. Это не хоромы, а довольно обычная квартира бизнес-класса в хорошем, но не самом престижном районе. Так функционирует вторичный рынок.
Есть и другой способ анализа — через сервис «Индикатор рынка недвижимости». Руководитель этого проекта, Олег Репченко, был в гостях на подкасте. Люди часто, глядя на такие данные, говорят: «Цены постоянно растут, надо покупать». Даже видя квартиру за 43-45 млн руб., они заключают, что раз цены растут, значит, нужно приобретать.
Открывая «Индикатор рынка недвижимости», можно увидеть среднюю цену около 283 тыс. за метр, хотя в реальности за такие деньги вряд ли что-то купишь.
В октябре, чуть больше месяца назад, в Москве было зафиксировано 14 тыс. сделок. Это прирост на 16%. Возникает вопрос: если бы не ситуации с мошенническими сделками на вторичке, была ли цифра выше? Сложно сказать, ведь если человек хочет купить жилье, он решает эту задачу, хотя, возможно, цикл сделки увеличивается. Тем не менее, это большой рекорд.
Если кто-то думает, что вторичному рынку критически нужна ипотека и без нее рынок рухнет, это глубокое заблуждение. Специально выделены показатели за последние три месяца по сделкам с ипотекой. В среднем при 12 тыс. сделок на вторичном рынке около 5 тыс. — с ипотекой, то есть менее 50%. Раньше ипотека составляла 80%, сейчас — около 40%, и может снизиться до 30%. Это не значит, что она не вернется к прежним показателям. Когда возникает вопрос, что будет с рынком при доступной ставке в 11-12,5%, можно предположить, что число сделок с ипотекой вырастет с 4-5 тыс. хотя бы до 10 тыс. Тогда общее количество может достигнуть 20-25 тыс. сделок в месяц на вторичном рынке.
Если сравнить октябрь 2023, 2024 и 2025 годов, цифры такие: 14 тыс. в октябре 2025-го, 13,6 тыс. в октябре 2024-го и 17 тыс. в октябре 2023-го. Кто-то скажет о падении продаж, но важно понимать контекст. В августе 2023 года ЦБ резко повысил ключевую ставку, и многие стали покупать квартиры, чтобы успеть по ранее одобренной ипотеке. Октябрь 2023-го — это отложенный спрос, всплеск, которого сейчас нет. Статистика показывает, что вторичный рынок живее первичного, потому что на первичном не так много сделок за наличные.
Возвращаясь к цифрам: 14 тыс. сделок в месяц, из них 4,3 тыс. — с ипотекой. Для простоты расчета: 10 тыс. квартир купили за наличные, 4 тыс. — в ипотеку. Эти 10 тыс. куплены за реальные наличные при стопроцентной оплате. Квартиры, купленные в ипотеку на вторичном рынке, часто оформляются на небольшие суммы для решения жилищного вопроса, и такую ипотеку стараются погасить быстро. Здесь нет семейной или льготной ипотеки, субсидий, рассрочек. В сделках за наличные также нет рассрочки, в отличие от первичного рынка.
В Москве в октябре на первичном рынке было продано 11 344 квартиры, из них 5 тыс. — в ипотеку. Рост здесь, вероятно, связан с предстоящей корректировкой семейной ипотеки, что подстегнуло спрос в ноябре и декабре. Рынок ДДУ также состоит не полностью из ипотеки.
В начале упоминалось исследование Даннинга и Крюгера, по которому рынок недвижимости в «пике глупости» держится на ипотеке, если ее убрать, рынок рухнет. Но данные показывают, что из примерно 10 тыс. сделок на первичном рынке только половина приходится на льготные программы. Это не только семейная ипотека, но и траншевая, рыночная, субсидированная. Многие, кому нужна сумма больше 12 млн руб., смотрят на субсидированные ставки, и застройщики этим пользуются. Если кажется, что можно обмануть рынок, ожидая, что вторичный рынок загибается из-за дела Долиной, а первичный будет уничтожен после корректировки семейной ипотеки к февралю 2026 года, и тогда удастся купить дешево, — это, мягко говоря, не совсем так.
Можно взять данные компании Smarent за август 2025 года: средний срок экспозиции квартир — 115 дней, средняя цена — 16 млн руб.
В сентябре срок экспозиции составил 80 дней, в октябре — 99 дней. Можно быть уверенным, что срок экспозиции на вторичном рынке будет постепенно снижаться, потому что люди не хотят продавать недвижимость, а спрос при этом растет.
Данные сделок Smarent также подтверждают, что спрос на вторичное жилье растет даже при снижении доли ипотеки.
Для полноты картины стоит посмотреть, что происходит в Санкт-Петербурге. Там за 10 месяцев было заключено 77 000 договоров купли-продажи на вторичном рынке. Это не так мало по сравнению с Москвой. Получается, в среднем около 8 000 сделок в месяц. Для сравнения: в Москве на вторичном рынке в среднем около 11 000 сделок. Таким образом, в Петербурге также наблюдается довольно большой спрос на вторичное жилье.
Если рассматривать рост цен и спроса, то в Петербурге фиксируется плюс 11% по цене. Самое важное: там, как и в Москве, происходит сокращение количества предложений на площадках — минус 27%. Это означает, что в Петербурге люди также не хотят продавать вторичное жилье. Покупатели есть, но собственники не торопятся выставлять свои квартиры.
Причины этого не связаны с делами Долиной, мошенниками или ключевой ставкой. Скорее, люди не уверены, правильно ли продавать недвижимость сейчас, опасаясь, что цены могут вырасти. Кроме того, если продать квартиру, купленную ранее по льготной ипотеке, можно потерять выгодные условия кредитования, а новую квартиру на таких же условиях купить уже не получится. Это очень важный момент. Вторичный рынок чувствует себя нормально. Данные за октябрь выделены темными точками на графике. Если посмотреть на эти цифры, то в октябре 2022 года было 11 000 сделок, в сентябре 2021-го — 14 800, а сейчас в октябре — около 14 000. Это говорит о стабильности вторичного рынка. Хотя график может показывать колебания, но для вторичного рынка это нормально. Проблем на этом рынке сейчас нет.
Если собрать общую сводную таблицу по количеству сделок на вторичном рынке в квартальном разрезе, то, например, в 2024 году было около 300 000 сделок в квартал. Сейчас ситуация такова, что идет больше 400 000 сделок в квартал. Нужно понимать, что спрос на вторичное жилье растет.
Всегда стоит задавать ключевой вопрос: что будет с рынком, когда добавится ипотека под 11%, ведь ставки постепенно снижаются?
Во-первых, сейчас идет резкий всплеск спроса за счет сокращения льготных программ. Речь именно о сокращении, а не отмене, например, семейной ипотеки. При этом снижается предложение и объем ликвидных квартир на вторичном рынке. Многие владельцы активов не горят желанием их продавать. Даже внутренняя статистика Smarent показывает, несмотря на рост цен и возможность заработать на спекуляции, люди часто отказываются от продажи. Они рассуждают: зачем продавать хороший ликвидный актив, в котором можно жить или сдавать? На вторичном рынке же часто встречаются неликвидные квартиры, которые были некогда проданы недобросовестными брокерами. Собственники пытаются их продать, но не могут.
Во-вторых, после небольшой стагнации, которая все-таки была, сейчас наблюдается ускорение роста цен как на первичном, так и на вторичном рынке. В-третьих, цикл экспозиции на вторичном рынке сокращается, что уже было рассмотрено ранее. В-четвертых, растет доля сделок даже с высокой ипотечной ставкой. Спрос на ипотеку увеличивается.
Когда речь заходит о вторичном или первичном рынке, часто вспоминается кейc в ЖК Moments у метро Стрешнево. Летом 2025 года в Smarent обратился клиент, который купил в этом ЖК студию за 13 млн руб. Сумма кажется высокой. Покупка была совершена с первоначальным взносом 2,5 млн руб. по семейной ипотеке с платежом 62 000 руб. в месяц и хорошим арендным потенциалом. В декабре 2025 года такая покупка уже кажется логичной: нормальная квартира у метро, объект скоро сдается, можно сделать небольшой ремонт и сдавать. Однако летом это выглядело странно: 13 млн руб. за студию, сложности с потенциальной перепродажей, ведь студии якобы плохо продаются на вторичном рынке.
В декабре 2025 года ситуация выглядит так: застройщик просит за студию 28 кв. м на 9 этаже без отделки уже 19,6–19,9 млн руб., а в некоторых случаях и 20 млн руб.
Самое интересное, что если сейчас продать купленную ранее студию на вторичном рынке, то это можно сделать спокойно за 14–15 млн руб. Эта информация известна, потому что такая квартира есть в продаже Smarent. В ноябре она была выставлена за 14 млн руб., сейчас — за 14,5 млн. Это повышение цены связано не с отсутствием спроса, а с его наличием: есть много желающих купить, а собственник, видя общий рост цен, корректирует стоимость. Если выставить квартиру за 14 млн руб., ее, вероятно, продадут за неделю. За 14,5 млн она, скорее всего, уйдет до конца Нового года.
Покупатель сравнивает: у застройщика — 20 млн, а на вторичке можно найти за 14 млн. Даже если он рассчитывал на рассрочку от застройщика, она, вероятно, будет предложена уже при цене в 23 млн. Поэтому человек понимает, что лучше купить за наличные или в рыночную ипотеку на вторичном рынке по переуступке за 14 млн. Важно отметить, что это не рекомендация к покупке в данном ЖК. Время для инвестиций в этот проект уже прошло. Этот кейс объясняет логику рынка. Ситуация выглядит выигрышной для того покупателя: он приобрел квартиру дешевле, чем текущая цена на вторичном рынке, с небольшим первоначальным взносом, хорошим ипотечным платежом и арендным потенциалом. Это реальный пример, показывающий действительное состояние рынка, а не домыслы.
На конференции спикеры высказывали мнение, что студии и многие другие квартиры неликвидны. Однако многие брокеры Smarent отмечают, что проблема чаще всего не в типе квартиры, а в локации или цене. Это вопрос цены и подготовленности объекта, о чем часто говорят. Примечательно, что по переуступке сейчас продают такие квартиры за 17 млн, в то время как у застройщика студии стоят уже 20 млн.
Судя по всему, подобная ситуация сейчас не редкость на рынке. Однако вряд ли кто-то из застройщиков после столь резкого роста цен захочет предлагать существенный дисконт. Условно, если цена составляет 20 млн руб., то завтра могут предложить специальную скидку 10%, и студия вместо 20 млн будет стоить 18,2 млн. Скорее всего, от такой покупки стоит отказаться.
Таким образом, на вторичном рынке сейчас происходит сокращение предложения и рост цен. Это связано с тем, что застройщики повышают цены, а следом за ними растут цены на переуступки и готовое жилье в сданных ЖК. Ликвидную квартиру стало сложнее купить.
Количество сделок на вторичном рынке в Москве и Санкт-Петербурге сейчас больше, чем на первичном. В других регионах вторичный рынок также традиционно преобладает из-за малого объема первичного. Как видно, квартиры на переуступке или вторичное жилье в новостройках дешевле, чем у застройщика, и этот ценовой разрыв продолжает увеличиваться. Подходить к выбору и покупке недвижимости сейчас нужно очень взвешенно. На удивление, основная доля сделок в 2025 году приходится на расчет наличными. Речь не о физической передаче денег в мешке или мошеннических схемах, а о безопасных сделках через аккредитив, которые часто практикуются на рынке.
Если кажется, что квартиры не продаются, то кейсы говорят об обратном. Многие знают, что для успешной продажи нужна правильная подготовка: хомстейджинг, организация показов, юридическое сопровождение. В Smarent работают профессиональные юристы, которые решают множество вопросов, связанных со вторичным рынком. Эти квартиры успешно продаются, а клиентам помогают сделать качественные реинвестиции.
Например, продажа квартиры в старом фонде или объекта под ремонт с последующим выгодным вложением средств. Главная задача — не просто продать, а понять, что купить и как реинвестировать капитал.
Вопрос «зачем продавать квартиру?» обычно сводится к необходимости реинвестирования капитала для постоянного роста стоимости актива. Найти идеальную квартиру, купить ее и 10 лет ничего не делать — вряд ли хорошая стратегия. Именно поэтому многие псевдоэксперты, говорящие о невыгодности недвижимости как актива, отчасти правы. Они рассматривают двадцатилетний цикл, предполагая, что человек купил квартиру и два десятилетия с ней ничего не делал. В реальности же необходимы постоянные реинвестиции, даже если речь идет о квартире большой площади.
Важное преимущество Smarent — бесплатный хомстейджинг для вторичных квартир. Это включает бесплатную уборку, подготовку, в некоторых случаях — мелкий ремонт розеток или замену лампочек, чтобы квартира была готова к продаже. Эта услуга предоставляется бесплатно и включена в стоимость, в отличие от других агентств, которые советуют найти отдельных подрядчиков. Подготовка объекта считается обязанностью компании.